L’ancrage et la vente en 5 minutes chrono

Ancrage et venteDevenir un as de la vente en 5 minutes grâce à l’ancrage

Une technique simple pour faire de vos clients des toutous.

 

Ouh ! Je commence bien ! En comparant les clients à des toutous, n’est-ce pas ?

C’est que, voyez-vous, tout commence avec un chien. Ou plutôt (et pas Pluto), des chiens.

Démarrez votre chrono…

Ivan Pavlov, un chercheur russe, effectua des expériences avec des chiens.

 

Quel rapport avec la vente ?

 

LA VENTE, UNE HISTOIRE DE STIMULI

Pavlov présentait régulièrement de la nourriture à des chiens tout en les soumettant à un stimulus – un son.

Les chiens salivaient devant un bon gros steak.

 

Et qu’est-ce qu’il découvrit ?

 

Au bout de quelque temps, il remarqua que les canins salivaient au seul son d’une cloche.

 

Qu’en conclut-il ?

Il prouva que l’on pouvait associer un stimulus à un état de l’animal.

Et qu’il pouvait replonger l’animal dans cet état rien qu’avec ce stimulus.

 

ET MON ANCRAGE, C’EST DU PAVLOV ?

L’ancrage n’est pas autre chose que ce même phénomène.

Que nous apprennent les chiens, et Pavlov ?

Si vous êtes joyeux, triste, amoureux ou motivé il est possible d’appuyer sur la touche RECORD

et d’enregistrer ces états.

 

Et voici ce qui est formidable…

Il est également possible d’appuyer sur la touche PLAY pour revenir dans cet état.

 

Imaginez ce que votre vie serait s’il était possible :

  • d’être heureux sur commande
  • de ressentir l’amour sur un clic
  • d’être motivé par la vue d’une image

 

Avec l’ancrage c’est possible !

 

EN QUOI CONSISTE L’ANCRAGE ?

Tout d’abord, comment réaliser un ancrage ?

Ce peut être une personne qui vous ancre, ou vous-même.

 

Comment un étranger peut vous ancrer ?

C’est très simple. Voici plusieurs façons d’ancrer :

  • il vous saisit le bras,
  • il met une main sur votre épaule,
  • il prononce (et répète) un mot plus fort,
  • il lève son stylo à plusieurs reprises…

 

Vous l’avez compris, une ancre peut être :

  • visuelle
  • kinesthésique
  • auditive,
  • olfactive,
  • gustative,
  • ou tout à la fois…

Cela ne ressemble-t-il pas aux clés d’accès VAKOG ?

Oui. Si une personne est à dominante visuelle, mieux vaudra une ancre visuelle.

Cependant, dans la pratique, un thérapeute vous ancrera par le toucher.

 

PEUT-ON S’ANCRER TOUT SEUL ?

Il est tout à fait possible de s’ancrer quand on est seul.

 

Mais alors comment ?

Vous venez de casser la baraque, de trouver votre premier gros client ou d’obtenir votre premier rencard avec un top modèle.

Vous êtes dans un état de ressources qui mériterait d’être reproduit une prochaine fois.

Ancrez-vous.

Serrez fort le poing ou tirez-vous le lobe de l’oreille en vous concentrant sur toutes les clés d’accès VAKOG ressenties.

 

La prochaine fois où cet état de ressource sera nécessaire, activez l’ancre en effectuant le même geste.

 

ET LA VENTE DANS TOUT CELA ?

Un bon vendeur ou une bonne publicité va chercher à créer dans le prospect un sentiment agréable :

  • sécurité (voiture, système de surveillance, arme de self défense)
  • plaisir et volupté (chocolat, lingerie)
  • désir de supériorité (dernière tablette à la mode, …).

 

Le vendeur va donc exposer son prospect à des images construites ou évoquées tout en émettant un stimulus :

  • crayon levé
  • voix plus forte
  • slogan
  • main sur l’épaule
  • sourire.

 

D’autres professionnels agissent ainsi.

Comme les comiques.

Une bonne vanne répétée plusieurs fois, et il suffit qu’une comique esquisse le même geste ou commence la même réplique pour que l’assistance s’esclaffe.

 

Si ce n’est pas pour faire rire, quel est alors le but du vendeur ?

Mais de vendre, bien sûr.

L’ancre mise en place, le bon vendeur s’en sert pour mettre le prospect dans le même état positif et propice à la vente au bon moment.

Quand le moment de discuter du prix arrive, Monsieur JeVendTout, active l’ancre et le client se sent pousser des ailes comme quand il était sur le bord de la jetée durant ses dernières vacances.

Un sentiment positif qui va le pousser à acheter le produit.

Relisez bien cela !

 

ACTIVATION DE L’ANCRE = VENTE

En activant l’ancre par l’émission d’un stimulus, l’émotion ancrée ressurgit et favorise l’acte d’achat.

Les freins à l’achat sont levés en plaçant le client dans un état de ressources appropriées.

 

POUR ALLER PLUS LOIN

Voici une liste de livres sur la PNL appliquée à la vente pour creuser cette technique et bien d’autres.

 

PS : essayez et vous m’en direz des nouvelles !

PS 2 : Top chrono… Environ 5 minutes pour s’améliorer. C’est pas mal, non ?

 

Illustration : cbenjasuwan FreeDigitalPhotos.net

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