Comment argumenter pour convaincre, les procédés de persuasion du SOM

Dans la suite de la mini série des procédés de persuasion, tous les outils pour convaincre et argumenter facilement, voici le point d’orgue. Dans cet article vous allez apprendre à retourner les arguments des autres en votre faveur, mais aussi à modifier votre vision du monde et celle de vos interlocuteurs grâce à quelques touts de passe-passe verbal.

Améliorez votre pouvoir de persuasion de façon simple et rapide.

 

convaincre et persuader5 minutes pour convaincre

 

Car il s’agit bien de tours de magie. Un prestidigitateur est habile de ses doigts. Ces techniques vont vous faire devenir agile de votre parole et vous faire devenir un expert dans l’art de convaincre et de persuader. D’ailleurs on les appelles les Sleight Of Mouth. En anglais « sleight of hand » signifie tour de passe-passe.

En français on parle de schémas de reformulations, moins sympa !

 

Les origines des Sleight Of Mouth

Les Sleight Of Mouth ont été compilés et créés par Robert Dilts dans son excellent livre : Sleight of Mouth: The Magic of Conversational Belief Change.

Il est à noter toutefois, que Doug O’Brien les a rendus encore plus clairs dans son non moins excellent livre The User’s Guide to Sleight of Mouth: How to Unleash the Magic of Language to Persuade Anyone, Anytime, Anywhere.

Ne me demandez pas si l’on peut se passer de lire celui de Dilts. Je pense qu’on aura du mal à comprendre le second sans le premier. D’autre part, j’ai lu ces deux livres dans cet ordre, donc je ne peux pas vous garantir que lire le second seulement suffise.

 

En fait, le livre de Dilts est un peu plus difficile d’accès et rentre plus dans le détail. Celui d’O’Brien est plus pratique et direct.

 

Les SOM pour convaincre et persuader

Les SOM permettent de convaincre et de persuader, mais pas seulement. Ils peuvent aussi vous aider à changer votre vision du monde, et même à guérir une personne. D’ailleurs Robert Dilts s’est servi de certains Sleight Of Mouth pour guérir sa mère d’un cancer.

Mais il faut bien avouer, que leur utilité se fait surtout ressentir dans des domaines aussi variés que la vente ou les entretiens d’embauches.

 

Trouverez-vous une utilité à ces techniques ?

 

Les Sleight Of Mouth c’est quoi ?

Les SOM sont des procédés de persuasion très utiles pour convaincre et persuader.

Ils sont au nombre de 14.

 

Ils consistent à appliquer des questions ou des réflexions à une croyance de façon à redéfinir celle-ci dans les esprits des autres (ou de vous-même). On se rapproche un peu de la maïeutique de Socrate et du recadrage (qui fait partie des SOM).

 

La structure d’une croyance

Les SOM s’appliquent à une croyance, donc. Alors supposons qu’un parent entende souvent son garçon dire de vilaines choses. Il peut se mettre à croire que c’est une mauvaise personne.

Inversement, quelqu’un peut penser que les mauvaises personnes disent de vilaines choses.

 

D’après Dilts une croyance contient :

  • une cause
  • un effet
  • une signification (ou le sens).

 

On a une relation du type :

  • A cause B
  • et/ou A signifie B

 

structure croyanceLa structure d’une croyance

 

La relation entre ces éléments peut s’exprimer de la façon suivante :

si cause alors effet et cela signifie signification.

 

Une croyance peut concerner l’une ou l’autre de ces branches :

  • la cause et l’effet
  • ou l’effet et sa signification.

 

Par exemple, travailler dur à pour conséquence le succès. Mais avoir beaucoup d’argent signifie que l’on a du succès, ou, si vous préférez, signifie que vous avez du succès.

 

Il faut voir ce que l’on a appelé effet comme soit une conséquence de la cause, soit comme un indice, une évidence de quelque chose (comme le succès).

 

Croyances et valeurs

Dilts dit que :

les croyances connectent nos valeurs aux différents aspects de notre expérience (au sens perception).

 

En PNL on croit que les pensées sont fortement influencées par ce que l’on perçoit, son éducation et sa vie (éducation elle-même influencée par les inputs reçus au cours de sa vie). On est dans une conception empiriste de l’univers : à la naissance l’esprit est une « tabula rasa » et tout ce que l’on apprend on l’apprend par l’expérience. Je dirais même une vision proche de la philosophie de Kant : il y a un monde intérieur (la structure profonde) et le monde extérieur (la structure de surface).

En réalité il serait plus précis de dire que l’on a quand même en héritage à la naissance certains éléments communs, comme la capacité à penser et à parler. Mais c’est un autre débat.

 

Protagoras estimait que le l’homme est la mesure de toute chose car tout jugement est subjectif. Tout jugement est perverti par les filtres que chaque individu applique de par son éducation et la perception qu’il a de la communication.
Mais revenons à notre sujet principal.

 

Critères et évidences

Une croyance est étayée par des critères et des indices (évidences est proche de l’anglais « evidence » plus ou moins synonyme d’indice).

Ce sont des choses qui permettent de consolider la croyance.

Critères et valeurs sont assez liés. Les critères c’est ce que l’on va utiliser pour décider si quelque chose correspond à nos valeurs ou pas.

 

Les valeurs sont relatives à ce que nous désirons et voulons.

 

Les critères, eux, correspondent aux normes et procédures de mise en évidence (que j’ai appelé évidence plus haut dans un anglicisme) pour effectuer nos jugements et prendre nos décisions.

 

On dispose en général d’une hiérarchie de critères, certains étant plus importants que d’autres.

 

On peut, par exemple, avoir cette hiérarchie de critères :

  • honnêteté
  • franchise
  • sérieux
  • travailleur

 

ou celle-ci :

  • amusant
  • cool
  • reposant
  • non contraignant.

 

Selon la hiérarchie de critère qu’une personne possède elle ne jugera pas les gens ou les choses de la même façon ! Tout est subjectif !  N’est-ce pas Monsieur Protagoras ?

 

Les Sleight Of Mouth en pratique

Abordons chaque procédé de persuasion l’un après l’autre.

 

Sleight of mouth n°1 : Intention

En PNL on part du principe que tout message et tout comportement a une intention positive cachée derrière.

On va donc s’appliquer à trouver une intention positive.

Par exemple, un enfant qui dit des choses méchantes peut avoir comme intention positive de montrer qu’il est mal dans sa peau.

 

Sleight of mouth n°2 : Redéfinition

La redéfinition consiste à utiliser d’autres mots pour dire la même chose, mais des mots qui ont d’autres implications (connotations).

Par exemple, si je dis des choses méchantes ce n’est pas parce que je suis une mauvaise personne mais parce que je suis mal à l’aise.

Ici on a redéfini « mauvaise personne ».

 

Sleight of mouth n°3 : Conséquences

Avec ce pattern on se focalise sur des conséquences de la croyance, de l’effet ou de la signification qui peuvent la ou le challenger.

Par exemple : « si je ne dis pas de méchancetés, alors j’en fais ».

 

Sleight of mouth n°4 : Chunk down

Le chunk down (morcellement en français) cela se traduit par le fait de se focaliser sur des détails, à un niveau plus bas.

Par exemple, au lieu de considérer une voiture on va considérer le moteur, les roues, les sièges, etc.

 

On va vers le spécifique.

On pourra donc poser des questions pour préciser quand on dit de méchantes choses, à qui, dans quelle situation spécifique ?

 

Sleight of mouth n°5 : Chunk up

Le chunk up (globalisation, généralisation en français) cela signifie aller vers la généralisation.

On l’utilisera, en général, en exagérant, pour désamorcer la croyance en la ridiculisant.

 

Par exemple : « alors, si je dis une méchanceté cela fait de moi un être abominable ?!  »

 

On remarque tout de suite l’effet de ce genre de remarque. L’interlocuteur que l’on cherche à convaincre et à persuader est tout de suite désarmé et ne peut que se reprendre pour préciser les choses.

 

Sleight of mouth n°6 : Contre-exemple

Ce qui marche très bien aussi c’est de trouver un contre-exemple qui est une exception à la généralisation faite par la croyance.

Dire que ceux qui disent de vilaines choses sont de mauvaises personnes est un peu une généralisation !

 

Cela peut prendre la forme de la négation. Prouver que la négation n’est pas absurde est pas mal.

 

Ainsi, est-ce qu’il est possible d’être une mauvaise personne et de na pas dire de méchantes choses ? Oui, c’est possible. Ici, on casse la relation de cause à effet.

Est-il possible d’être verbalement agressif tout en étant bon ? Oui. Un coach ou un professeur peut essayer de motiver quelqu’un de cette façon.

 

Sleight of mouth n°7 : Métaphore / analogie

Dans ce procédé de persuasion on va utiliser une métaphore ou une analogie pour remettre en cause la généralisation sous-entendue par la croyance.

Si un dentiste nous dit que nous avons des dents pourries, cela en fait-il une mauvaise personne ? Non.

 

Sleight of mouth n°8 : Réflexivité

Pour la réflexivité, le terme anglais vous sera peut-être plus parlant : « apply to self« .

On va appliquer la croyance à la croyance elle-même.

 

On pourra donc dire des choses du genre :

  • les gens mauvais trouvent toujours le mal chez les autres
  • c’est méchant de dire cela !

 

Sleight of mouth n°9 : Un autre résultat

Le titre original de ce procédé est : « another outcome« .

On va proposer un autre résultat, une autre issue qui va remettre en cause la validité de la croyance.

 

On utilisera souvent une phrase du genre : « Le problème n’est pas tellement de savoir si je dis des méchancetés ou si je suis une mauvaise personne. Il est plutôt de savoir si l’on a le droit de dire la vérité ou pas ».

 

J’utilise souvent avec succès ce genre de phrase avec un « agreement frame » en plus pour faire taire les attaques.

 

Sleight of mouth n°10 : La hiérarchie de critères

Nous avons déjà parlé des critères plus haut. Il s’agit de ces critères.

Chaque individu utilise des critères différents pour prendre des décisions et juger les gens.

Et certains critères sont plus importants que d’autres. Il y a une hiérarchie des critères.

En modifiant, ou en proposant de modifier la hiérarchie des critères d’une personne on peut la convaincre de changer son avis sur un sujet.

Ainsi, on pourra dire « Ne penses-tu pas qu’il est plus important d’être honnête, direct et franc que diplomate, dans certains cas ? »

 

Sleight of mouth n°11 : Changer la taille du cadre

Pour ce procédé il s’agit de zoomer ou dézoomer, de changer de perspective.

On peut envisager la situation à une autre époque (dans le futur), dans un autre lieu, avec d’autres personnes, etc.

Par exemple, être capable de dire ses quatre vérités à quelqu’un peut se révéler être très utile quand on est en face d’un escroc.

 

Sleight of mouth n°12 : La position méta

La position méta c’est commenter ce que l’on dit. C’est comme si on se plaçait en dehors de l’action et qu’on la commente.

 

Par exemple : « Tu dis cela parce que tu es fatigué », ou « Je suis le seul qui se préoccupe de leur avenir ».

 

Sleight of mouth n°13 : Le modèle du monde

Chacun navigue dans le monde avec sa propre carte.

On va ici aussi voir la situation d’une autre perspective, mais en se mettant à la place de quelqu’un d’autre, dans un autre « monde ».
Par exemple, dans certaines familles (un autre monde) on s’engueule pour s’expliquer les choses. Dans d’autres on préfère discuter calmement. Dans d’autres encore on ne dit rien (ce n’est pas la meilleure solution).

Quelque chose du genre : « c’est comme cela que j’ai appris à exprimer mes sentiments » fera l’affaire.

 

Sleight of mouth n°14 : Stratégie de réalité

La stratégie de réalité est le processus, ce que nous faisons qui nous permet de dire que quelques chose est réel ou pas.

Cela fait intervenir des questions du méta modèle :

  • « comment, spécifiquement, tu peux être sûr que cela signifie cela ? »
  • « comment sais-tu que je suis une mauvaise personne ? »

 

Les Sleight Of Mouth en résumé

Dilts a intelligemment représenté les SOM de façon graphique. Voici un exemple tiré du travail de O’Brien.

 

sleight of mouth convaincre et persuaderExemple de Sleight Of Mouth (source : http://coachingtools.me)

 

On constate que certains procédés peuvent s’appliquer indifféremment à la cause et à la signification.

 

Argumenter pour convaincre, exemples avec le SOM

Passons à un exemple d’utilisation des Sleight Of Mouth. Je vais reprendre la croyance que nous avons utilisée dans l’article sur comment changer les croyances limitantes.

 

Les éléments et la structure de la croyance

 

Croyance limitante : « Je suis nulle en sport »

 

Avec les éléments de support de cette croyance suivants (pour rappel) :

  • j’ai de mauvaises notes en sport
  • les garçons se moquent de moi
  • je n’ai pas de muscles
  • les filles ne sont pas faites pour le sport.

 

Tout d’abord on peut demander à la personne quelle est l’explication, le sens, la signification de cette croyance.

« Qu’est-ce que cela implique pour toi d’être nulle en sport ? En quoi cela affecte ta vie ? »

Supposons que l’on ait la réponse : « Cela signifie que je ne suis pas quelqu’un de physique et que je suis en mauvaise santé ».

 

On peut aussi demander qu’est-ce qui cause le fait d’être nulle en sport.

« Qu’est-ce qui te fait croire cela ? »

On obtient la réponse : « Je n’ai pas de muscles » ou « j’ai de mauvaises notes en sport ».

 

On la structure suivante :

  • cause : je n’ai pas de muscles / j’ai de mauvaises notes en sport
  • effet : je suis nulle en sport
  • signification : je suis en mauvaise santé.

 

Remarque : on pourrait avoir choisi autre chose. Il suffit juste de trouver un point de départ.

 

Appliquer le SOM à la structure

On peut maintenant appliquer les Sleight Of Mouth à la croyance. Il y a plusieurs solutions possibles. Il faut laisser libre cours à son imagination…

 

Voici une possibilité :

  • intention : tu ne veux pas déformer ton corps avec de la musculature saillante ; une jeune fille doit rester gracile
  • redéfinition : disons que tu n’as pas encore saisi quels gestes faire, le sport c’est aussi une affaire de technique
  • conséquences : si tu as de trop mauvaises notes en sport tu rateras tes examens
  • chunk down : en quel sport précisément éprouves-tu des difficultés ?
  • chunk up : tu est nulle même en randonnée alors qu’il suffit de marcher ? Ou en marche ?
  • contre-exemple : pourtant, en boxe tu as eu une bonne note / (appliquée à « je suis en mauvaise santé ») il y a des gens qui fument et pourtant vivent longtemps
  • métaphore : c’est comme si tu disais que parce que ton bus, retardé par des travaux, t’a fait rater 2 cours tu es nulle en planification ; cela n’a aucun rapport !
  • réflexivité : quelle note faut-il donner à ce que tu me dis-là ? C’est nul comme croyance !
  • another outcome : le problème n’est pas tellement d’exceller en sport, il est surtout d’avoir une vie saine / ce ne sont pas ces notes-là qui comptent, tu en auras d’autres ; le problème est plutôt de savoir comment t’améliorer
  • hiérarchie de critères : il vaut mieux être fort en maths qu’en sport à l’école, non ?
  • changer la taille du cadre : (dans le temps) tu verras, avec tous tes efforts, tu progresseras et dans un an tu auras de meilleurs résultats / (dans l’espace) ce n’est pas parce que tes notes à l’école ne sont pas bonnes que tu n’es pas capable de pratiquer du sport
  • méta cadre : tu dis cela parce que tu es déçue par tes notes et que tu espérais mieux ; c’est très bien parce que cela veut dire que tu es motivée
  • modèle du monde : pour toi cela semble de mauvaises notes, mais pour un handicapé ce serait super d’avoir ce niveau / pense aux enfants en Afrique, ils aimeraient déjà avoir des cours de sport
  • stratégie de réalité : sur quels critères objectifs dis-tu que de mauvaises notes impliquent que tu est mauvaise en sport ? / sur quoi te bases-tu pour dire qu’il faut être très fort en sport pour être en bonne santé ?

 

En essayant par vous-même, vous découvrirez que parfois on utilise plusieurs procédés dans la même phrase. C’est tout à fait normal et acceptable.

 

D’autre part, dans la réalité, on n’utilise pas tous les SOM, et encore moins dans l’ordre. Mieux vaut les cumuler dans la conversation, du genre :

« C’est normal, tu ne veux pas déformer ton corps avec de très gros muscles (intention positive). Pour toi cela semble de mauvaises notes, mais pour un handicapé ce serait super d’avoir ce niveau. Tu dis cela parce que tu es déçue par tes notes et que tu espérais mieux ; c’est très bien parce que cela veut dire que tu es motivée. Tu verras, avec tous tes efforts, tu progresseras et dans un an tu auras de meilleurs résultats. »

 

Pour aller plus loin

Bien sûr, comme cela, les SOM peuvent paraître compliqués. Pourtant, c’est un ensemble de procédés de persuasion très puissants qui disent, pas à pas, comment argumenter pour convaincre. Mais pas seulement.

Vous pouvez les utiliser pour changer vos croyances limitantes.

Ce sont des procédés très faciles à utiliser.

 

Pour mieux les comprendre, je vous invite à lire les deux livres sur les Sleight Of Mouth (cliquer sur les images pour avoir plus de détails) :


 

 

Lisez ou relisez les précédents articles de cette série sur comment convaincre et persuader :

 

 

Mots-clés: comment utiliser la maieutique pour convaincre?

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